Евгений Францев - 100 возражений. бизнес и продажи
Намерение: если Вам важна надежность, давайте подробнее о гарантиях…
Переопределение: да, у нас есть обязательства. И мы справляемся…
Разделение: сначала давайте посмотрим, почему их много, потом поймете, что…
Объединение: большинство компаний на рынке сейчас с обязательствами. Наши планы…
Аналогия: а инвестор не даст денег управляющему, потому что у него их много?
Изменение размера фрейма: сейчас их много, но через 3 года…
Метафрейм: если бы мы не умели обращаться с деньгами, нам бы их не давали.
Применение к себе: Вы оцениваете большие обороты как невозможность ими управлять?
Другой результат: давайте поговорим о том, как мы ими управляем.
Противоположный пример: иногда компания настолько хорошо обращается с деньгами кредиторов, что…
Иерархия критериев: главное, что мы с ними справляемся.
Стратегия реальности: Вы знаете компании без долгов? Может, их не любят кредиторы?
Последствия: когда Ваши вложения начнут окупаться, Вы поймете, почему нас любят кредиторы.
Модель мира: наши кредиторы считают, что это норма.
16. Я не куплю этот магазин, т. к. он не приносит прибыли
Намерение: Вам же интересен стабильно развивающийся бизнес, я расскажу, на какой он стадии…
Переопределение: да, нуждается в росте. И это возможно…
Разделение: рассмотрите план развития на год, оцените, а потом уже…
Объединение: большинство подобных организаций сейчас в стагнации. Но, согласно плану…
Аналогия: а садовник не будет сажать цветы, потому что они вырастут только через пару месяцев?
Изменение размера фрейма: сейчас – да, но в перспективе…
Метафрейм: если бы у него не было перспектив, его бы закрыли.
Применение к себе: говоря так, Вы сомневаетесь в своих деловых качествах.
Другой результат: давайте поговорим про прогнозы.
Противоположный пример: бывает, что с виду нерентабельное предприятие обеспечивает доход в будущем…
Иерархия критериев: гораздо важнее, что есть положительная динамика развития.
Стратегия реальности: Вы видели магазины с большими оборотами? И какая цена?
Последствия: согласно расчетам, уже через пол года Вы получите хорошую прибыль.
Модель мира: для перспективного бизнесмена все очевидно.
17. Я не дам залог под этот кредит, т. к. другие кредиторы дают без обеспечения
Намерение: если Вы хотите дешевый кредит в короткие сроки, давайте поговорим подробнее об условиях…
Переопределение: есть организации, которые предлагают другие условия. Но наши…
Разделение: давайте подробней о ставках, условиях досрочного погашения, а потом…
Объединение: сейчас много организаций предлагают кредиты. Сравним условия…
Аналогия: я не буду спать с женой с презервативом, потому что любовница согласна без.
Изменение размера фрейма: у всех разные условия, но у нас лучше тем, что…
Метафрейм: если бы наше предложение было единственным.
Применение к себе: не согласившись на это предложение, можете потерять доверие.
Другой результат: давайте поговорим с точки зрения процентов.
Противоположный пример: иногда проще для обеих сторон пойти на уступки для сотрудничества…
Иерархия критериев: важнее ставка, которую мы предлагаем.
Стратегия реальности: сколько кредиторов Вы сравнили? А другие критерии сравнения есть?
Последствия: но если воспользуетесь нашим, то это будет началом для последующего сотрудничества.
Модель мира: для серьезно настроенного заемщика это нормально.
18. Я не буду размещать рекламу на Вашем сайте, т. к. у Вас маленький трафик
Намерение: Вы же хотите, чтобы реклама работала? Давайте подробнее о фокус-группе…
Переопределение: возможно, трафик не самый большой, но…
Разделение: я расскажу Вам о тех, для кого сайт, условия размещения, а Вы подумаете…
Объединение: трафик у сайта – это важно, как и аудитория. На нашем сайте…
Аналогия: есть стейк удобней всего кусочками.
Изменение размера фрейма: на сегодняшний день он небольшой, но через квартал планируем…
Метафрейм: если бы наша реклама была бесполезной, ее и не покупали бы.
Применение к себе: если Вам нужны клиенты, то и за одного стоит побороться.
Другой результат: поговорим о том, кто посещает наш сайт.
Противоположный пример: бывает, и маленький трафик приносит клиентов…
Иерархия критериев: главное, что этот трафик даст Вам клиентов.
Стратегия реальности: Вы сравнивали подобные сайты? А кроме трафика что сравнивали?
Последствия: и уже через месяц этот трафик даст Вам клиентов.
Модель мира: для знающих клиентов важна фокус-группа и цена, а она оптимальна.
19. Я не сдам площадь в субаренду, т. к. не хочу лишних людей на своей территории
Намерение: Вам не совсем понятно, как именно мы хотим разместить продукцию?
Переопределение: сотрудничество приоритетно для проверенных партнеров. Поэтому…
Разделение: давайте познакомимся, я предложу свою арендную плату, а потом…
Объединение: работать приятней со «своими» людьми. Вот что я предлагаю…
Аналогия: в лодке удобней грести вдвоем.
Изменение размера фрейма: никто не хочет, но есть те, кто любит дополнительную прибыль.
Метафрейм: если бы дополнительный доход был лишним, я не беспокоил бы Вас…
Применение к себе: Вы просто отказываетесь от дополнительного дохода?
Другой результат: давайте поговорим о вашей прибыли.
Противоположный пример: иногда фирмы зарабатывают субарендой…
Иерархия критериев: гораздо важнее, сколько Вы сможете заработать.
Стратегия реальности: Вы уже кого-то брали к себе? Тогда можем конкретней все проговорить.
Последствия: согласившись, Вы получите первую прибыль уже сейчас, и через год это примерно…
Модель мира: для пирата много золота не бывает.
20. Я не вложу денег в производство одежды, т. к. этот рынок переполнен
Намерение: Вам же важно, чтобы вложения приносили доход? Подробнее об окупаемости…
Переопределение: да, там есть достойные конкуренты. И мы можем…
Разделение: давайте оценим его, наши шансы, и примем решение.
Объединение: да, много игроков на этом рынке. Наши преимущества…
Аналогия: а ребенок откажется от Диснейленда, потому что там уже много детей?
Изменение размера фрейма: там много компаний, и мы будем отличаться тем, что…
Метафрейм: если бы это было не прибыльно, мы это и не рассматривали бы.
Применение к себе: и Вы откажетесь от прибыльной сферы, т. к. там уже кто-то есть?
Другой результат: давайте поговорим о тенденциях развития этого рынка.
Противоположный пример: иногда и на переполненном рынке можно хорошо заработать…
Иерархия критериев: главное, что на этом рыке огромные обороты.
Стратегия реальности: Вы анализировали потенциал рынка? А как можно занять там место?
Последствия: при хорошем товаре уже через год можно достойно укрепиться.
Модель мира: для умного бизнесмена дела конкурентов – это информация для анализа. И чем больше…
21. Я не буду менять поставщиков, т. к. с этими давно работаем
Намерение: Вы же хотите партнера с лучшими условиями поставки? Наши отличаются…
Переопределение: возможно, Вы уже привыкли, но стоит сравнить…
Разделение: но оценить наше предложение Вы можете, вдруг…
Объединение: отношения с партнерами – это важно. Но для бизнеса важны условия…
Аналогия: автомобилисты меняют машины, в среднем, каждые 3 года.
Изменение размера фрейма: сейчас Вы с ними работаете, но оценив наше предложение, будете…
Метафрейм: если бы у нас не было преимуществ, нас бы не было на рынке.
